Amerika’da İnşaat İşi İhalesi Nasıl Alınır?

Türkiye’de gözlemlediğim kadarıyla en aktif imalatçı iki sektör tekstil ve inşaat. İmalat sektörünü en genel anlamı ile kabul ederek inşaat sektörünü bu kategoriye dahil ediyorum. Tekstil sektörümüz zaten Amerika pazarında uzun bir süredir iş yapıyor. Öte yandan inşaat sektöründen firmaların ve girişimcilerin taleplerine ise Amerika’da bulunduğum yıllar boyunca şahit oldum. Amerika’da iş yapmak isteyen birçok sektörden iş adamından da hep aynı soruyu duydum? “Amerika`da inşaat işi alabilir miyiz, nasıl inşaat ihalesi alabiliriz?” Benim bu soruya genel bir yanıtım var. “-40 derecede” inşaat yapan; dünyanın en riskli ülkelerinden ihale alan; global ölçekte yaptıkları taahhüt işlerinde dünyada Amerikalı ve Çinli firmalarla birlikte ilk üçte yer alan Türk firmaları elbette kuralları takip ettiği sürece Amerika’da da inşaat ihalesi alabilir.

Ancak, Amerika’da inşaat ihale süreçleri firmalarımıza farklı geldiği ya da kâr marjını düşük buldukları için inşaatçılarımız taahhüt işlerine pek talip olmadı. Kiska İnşaat ve Metal Yapı gibi birkaç başarılı istisna hariç… Türkiye’den inşaatçı firmalar, genel olarak gayrimenkul geliştirme ya da emlak yatırımına yöneldiler. Bugün Amerika’nın farklı yerlerinde Türk iş adamlarının ciddi ticari gayrimenkulleri yatırımları var.

İç mimari, ince işler ile başlayın

Ben birlikte çalıştığım Amerikalı ve Türk inşaat firmaları ile deneyimlerime dayanarak orta ölçekli Türk inşaat firmaları için tavsiyelerimi ileteceğim. Öncelikle Amerika’da kamu kurumlarının verdiği ihale süreçlerinin son derece şeffaf olduğunu söyleyebilirim. Bu ihaleler büyük ölçüde eyalet ve şehir yönetimleri tarafından veriliyor. Elbette federal hükümetin ve bağlı bakanlıkların verdiği ihaleler de var.

Benim Türk şirketlerine yönelik tavsiyem öncelikle şehir ve eyalet düzeyinde ihalelere talip olmaları yönünde. Yine yasal düzenlemeleri, şartnameleri daha zor olan altyapı veya yüksek yapı ihaleleri yerine içyapı, ince işler, iç mimari işlerini hedeflemelerini öneririm. Bu sayede öncelikle Amerika’da ihale ve iş yapma süreçlerine hâkim olurlar.

Peki, firmalar bu bahsettiğim işleri nasıl alacak. Amerika’da neredeyse bütün kamu kurumlarının ihaleleri online ihale sistemlerinde ilan ediliyor. Federal düzeydeki ihaleler genelde www.sam.gov sitesinde yer alıyor. New York eyaleti ihalelerine Bidlinx sisteminden askeri ihalelere DIBBS sitesinden bakılmasını tavsiye ederim.

Bu sitelere kaydolmak için Amerika’da şirket sahibi olmak gerekiyor. Yine DUNS numarası gibi ilave belgeler isteyebiliyorlar. Firmalar bu sitelere kendileri de kaydolabilirler. Ancak ben Amerika`nın KOSGEB`i konumundaki SBA kurumuna başvurularak onlardan ücretsiz destek alınarak bu sisteme kayıt olunmasını tavsiye ederim.

Bu sistemlere kaydolduktan sonra düzenli olarak siteleri takip etmekte fayda var. Özellikle Savunma Bakanlığı ihalelerinde hem takip hem de başvuru süreçlerinde daha dikkatli olunmasını tavsiye ederim. Çünkü Amerika’da kamu kurumlarının ihale sistemi de beyana güven esasına dayalıdır. Ancak düzenli şekilde geçmişe yönelik kontrol yapılır. Bu noktada yalan beyan tespit edilirse hem şirketler hem de ceza hukukuna göre hızlı şekilde yasal süreç başlatılır.

“Kamuda kâr marjı yüzde 20”

Kâr marjı, finansman, alacak, tahsilat gibi konuları önerdiğim iç inşaat işleri üzerinden örnek verelim. İnterior-iç inşaat mimari işleri denildiğinde boya, alçıpan, zemin kaplama; ilgili katın apartmanin odalarını bölmelerini framing iç çerçeveleme; banyo, mutfak işleri kastedilmektedir. Eğer özel bir uzmanlığı yoksa firmalara ilk etapta elektrik, su ve tesisat gibi daha riskli işlerden uzak durmalarını tavsiye ederim.

Bahsettiğim bu iç mimari projelerinin büyüklükleri 500 bin dolarlardan başlayarak 20-30 milyon dolarlara kadar çıkıyor. Projeye bağlı olmakla birlikte küçük projeler genelde 3-4 ayda bitiyor. Ödemeleri de 1-2 ay içinde yapılıyor. Takip ettiğim projelere ve piyasa bilgilerime dayanarak bugüne kadar proje alacak ödemelerinde bir sorun yaşandığını duymadım. En fazla merak edilen konulardan biri de kâr marji… Genelde projelerde kâr marjı yüzde 20 düzeyindedir. Diğer bir ifade ile 100 dolar hak edişi olan projenin 20 doları kârdır. Aynı sermaye ile yılda en az iki proje yapıldığı düşünüldüğünde yüzde 40 marjına ulaşmak mümkündür. Ancak firmalar, ilgili ihale veren kurumun ihale süreci ve projenin yapılacağı bölge konusunda deneyim kazandıkça kâr marjı proje bazinda yüzde 30`un üzerine çıkarabiliyorlar.

“Özel sektör projeleri daha kârlı”

Konut, hotel, ticari gayrimenkul gibi projelerde kâr marjı genelde yüzde 50 düzeyindedir. Maliyet üzerinden gidilirse kâr marjı yüzde 100 olarak da hesaplanabilir. Geçtiğimiz dönemde basit bir örnekten hareket edelim. Amerikalı bir firma kurumsal büyük bir firmanın boya işini 1 milyon dolara aldı. Bu işi alt taşerona 500 bin dolara ihale etti. Bu kâr marjının bir bölümü sigorta ve taahhüt belgelerinde kullanıldı. Ancak bu tarz kâr marjı büyük işleri genelde tek bir alanda uzman deneyimli Amerikalı firmalar alabiliyor.

Hammaddeden, imalattan kazanmak

Türk firmalarının veya Hintli firmaların en büyük kâr kalemlerinden biri kullanılan hammadde oluyor. Aslında yapılacak karı artırmaktan öte işi almak açısından stratejik avantaj oluşturmaktadır. Amerika’da şu anda birçok sektörde olduğu gibi inşaatta da hammadde malzeme konusunda önemli zorluklar yaşanıyor. Türkiye inşaatta birçok malzemenin üreticisi olduğu için Amerika’da proje yapacak firmalarımız bir adım öne geçiyor. Ancak firmalara tavsiyem mutlaka bütün malzemeyi Türkiye’den tedarik edelim diye kendini zorlamamaları. Çünkü Amerika pazarında bazı ürünlerin spot fiyatları daha rekabetçi olabiliyor. Yine bazı firmalar malzemeyi mutlaka Türkiye’den tedarik edeyim diye kendilerini zorlamasınlar. Lojistik sorunlar nedeniyle ürünleri geç tedarik eden ve projelerinde zorlanan firmaları biliyorum.

Ancak tekrar vurgulamak lazım özellikle custom, Türkçe ifadesi ile özelleştirilmiş katma değerli projelerde kullanılan mobilya gibi nitelikli ürünler Türkiye’den tedarik edildiğinde projenin katma değerini, kâr marjını artırmak mümkün.

Son olarak sözleşme konusuna dikkat etmek gerekiyor. Zaten kamu ihalele süreçleri tamamen sözleşme esasına dayalı. Piyasaya yeni giren Türk firmaları iş almak için ilk başlardan sözleşme yapmayı çok önemsemeyebiliyorlar. Genelde şu mantıkla hareket ediyorlar: “Eğer ödeme yapacak firmanın niyeti iyi değilse ne kadar sözleşme yaparsan yap sonuç alamazsın iş davaya kalırsa paranı alamazsın?” Bu düşünce Amerika için doğru değil. Amerikalı ciddi firmalar zaten sözleşme kültürüne alışıklar. Sözleşme yapmaya olumlu yaklaşacaklardır. Ayrıca eğer haklı iseniz, elinizde sözleşme varsa mağdur olduğunuzda zararınızın önemli bölümünü tahsil edebilirsiniz. Ayrıca yapılacak sözleşme işveren firmanın da sorumlulukları konusunda daha ciddi yaklaşmasını sağlayacaktır.

Umarım Amerika’da iş yapmak isteyen bütün firmalarımız başarılı olur…

Amerikalı ortak bulun

Amerika’da farklı kurumlarda inşaat ihalelerinde siyah, kadın, engelli ve veteran gibi statülere pozitif ayrımcılık yapılmaktadır. Bu statüden birisinin sahip olduğu şirket ile proje bazlı ortaklığa gidilmesi ihale sürecinde avantaj sağlayacaktır. Hatta bazı ihalelere sadece bu firmalar başvurabilmektedir. Ancak bu statüye sahip olmayan firmaların bu şirketlerle proje bazlı ortaklık kurmaları yasaldır. Bu statüdeki bazı şirketler sadece proje başvurusu ve ihale alımına odaklanmıştır. Genelde işi, ortak alınan firmalar yapmaktadır. Ortaklar iş bitiminde genelde karı yüzde 50-50 veya yüzde 33-67 paylaşmaktadır. Özellikle Amerika pazarına ilk girecek Türk şirketlerinin bu özel statüye tabi ihale süreçlerinde deneyimli firmalarla ortaklık kurması çok akılcı olacaktır. Amerika’da proje yönetimi dışında kalan inşaat sektöründe göçmenlerin ciddi ağırlığı vardır. Çünkü inşaat işleri klasik Amerikalılar açısından kâr marjı çok iyi olmayan bir alan olarak değerlendirilmektedir. Ancak inşaat dışında kalan gayrimenkul geliştirme ve yatırım gibi alanlarda klasik Amerikalılar aktiftir. Sahipleri göçmen de olsa Amerika’da iş yapan inşaat firmalarının ülkede geçmişi olması önemlidir. Bu unsur özellikle büyük inşaat işlerinde teminat ve sigorta masraflarını belirlemektedir. Herhangi bir inşaatta sorun çıktığında sadece şirketin tüzel kişiliğinin değil şirketin sahibinin de kredibilitesi zora girmektedir.

Proje arama sürecine dair önemli bir detayı daha paylaşalım. İlgili sitelerde yeni çıkan ilanlar dışında sonucu açıklanan ihaleleri de kontrol etmekte fayda var. Çünkü bu ilanları kazanan firmalar ya proje ortağı ya da alt taahhüt firması arayabilmektedir. Eğer inşaat malzemesi satıyorsanız bu ürünler için de teklif verebilirsiniz.